 Firma HTC reklamuje się jako biuro wczasów wymiennych. Co to znaczy?
Sprzedajemy konkretne miejsca i obiekty. Jesteśmy firmą marketingową, która działa na zlecenie właściciela obiektu zrzeszonego w Klubie Wczasów Wymiennych - RCI. Pozyskujemy dla właściciela danego obiektu klientów, tu w Polsce. Od roku na przykład współpracujemy z p. Franzem Freissle - właścicielem Zamku Schloss Grubhof w Austrii. Jest to XIII wieczny zamek mieszczący się 45 km od Salzburga w w Alpach Austriackich. Zamek był między innymi siedzibą Książąt Bawarskich.
W Zamku znajduje się trzydzieści jeden w pełni wyposażonych apartamentów. Sześć lat temu zakończył się tam remont, który doprowadził go niemalże do oryginalnego stanu. Wszystko to po to, aby nasi klienci mogli spędzać w tym zamku królewskie wakacje.
Kim są klienci HTC?
Przede wszystkim osoby ceniące czas, pieniądze i wysoki standard wypoczynku.
Swoje oferty HTC sprzedaje w systemie timeshare. Na czym polega ten system ?
Najpierw ktoś buduje dom wypoczynkowy, np. na hiszpańskich Balearach. Następnie sprzedaje go, ale w dość nietypowy sposób, dzieląc poszczególne apartamenty na tygodnie. W ten sposób każdy apartament staje się własnością tylu osób ile jest tygodni w roku. Pan X jest jego właścicielem w pierwszym tygodniu lipca, pani Y w drugim itd. Ponieważ jeżdżenie przez całe życie na Baleary, w dodatku wciąż w tym samym pierwszym tygodniu lipca, może być nużące, opracowano specjalny system wymiany wakacyjnej. Zajmuje się nią RCI, do którego sieci należy ponad trzy tysiące sprzedanych na całym Świecie nieruchomości. System wymiany działa podobnie jak bank. Chętni deponują swoje tygodnie urlopowe w należącym do RCI komputerowym "superbanku". W zamian za nie otrzymują cudze tygodnie, czyli te, które przekazali do wymiany inni członkowie RCI.
A czy mogłabym komuś oddać w prezencie mój czas?
Może pani tam każdego roku wyjeżdżać, może pani te tygodnie także wynająć, np. znajomym. Pieniądze jakie pani uzyska zostają w pani kieszeni. Można także te tygodnie komuś sprezentować. Tak robią, np. firmy, które są naszymi klientami. Przeznaczają one te tygodnie na prezenty motywacyjne dla pracowników. Wiele firm wychodzi z założenia, że lepiej dać pracownikowi tydzień wspaniałych wakacji, niż pieniądze. Istnieje jeszcze jedna możliwość. Klient może zapisać swoje tygodnie w testamencie, a tym samym przekazać je do użytkowania swoim dzieciom lub przyjaciołom jako, że klient staje się właścicielem wykupionych tygodni każdego roku, aż do 2090 roku. Czyli za jednorazową opłatą klient ma możliwość nabycia apartamentu np. w Zamku Schloss Grubhof do roku 2090 na określoną część danego roku. Jednak jadąc tam nikt z nas nie chce myśleć o koszeniu trawy, odśnieżaniu, remontach, rachunkach za energie elektryczną, gaz. Klient nie musi o tym myśleć, bowiem za niewielką roczną opłatą zależną od wielkości apartamentu, który użytkuje, te wszystkie sprawy są za naszego klienta załatwiane.
W jaki sposób HTC pozyskuje swoich klientów?
Na dwa sposoby. Pierwszy z nich polega na docieraniu do naszych klientów poprzez już istniejących, czyli rekomendację. Zapraszamy wtedy te osoby na indywidualne rozmowy z dyr Piotrem Makowskim do naszego biura, przedstawiamy nasz produkt, odpowiadamy na interesujące je pytania. W ten sposób pozyskujemy około 50% naszych klientów. Dobrze, jak sądzę, o działalności HTC świadczy to, że nasi klienci nie wstydzą się rekomendować nas dalej i robią to bardzo chętnie i coraz częściej. Drugi sposób, w jaki pozyskujemy nowych członków, są to prezentacje i spotkania z nimi. Dział Telemarketingu przeprowadza najpierw telefoniczną ankietę dotyczącą spędzania wakacji przez dane osoby. Ankiety selekcjonujemy, wybieramy te, które są dla nas interesujące, przeprowadzamy losowanie i zapraszamy te osoby na prywatne prezentacje. Każda z osób, która przyjdzie otrzymuje prezent: darmowy, tygodniowy pobyt dla czterech osób w jednym z domów wczasowych zrzeszonych w RCI. Na spotkaniach przedstawiamy nasz produkt, a na koniec prosimy klienta o to, aby podjął decyzję. Uważam, że jesteśmy mistrzami świata w sprzedaży, bo zapraszamy ludzi, których wcześniej nie znaliśmy, ani oni nas, mamy dwie godziny na to, żeby przedstawić naszą firmę, system, zachęcić do korzystania z niego i poprosić o złożenie podpisu, który jest równoznaczny z wydaniem pieniędzy.
Czy nikt nie waha się przed podpisaniem umowy?
Klient, któremu ten system się podoba i stać go, docenia jego walory, czyli to, że raz wpłacone pieniądze umożliwiają nam spędzanie wakacji przez lata. Dla porównania, za jednorazowy, dobry wyjazd dla czteroosobowej rodziny o podobnym standardzie, jaki my dajemy, na Teneryfie trzeba było latem tego roku zapłacić ponad 20 tys. zł. Dlatego zawsze powtarzam, że HTC oferuje Mercedesa 600 w cenie Cinquecento. Z tym, że żeby klient docenił różnicę, chociaż raz musi przejechać się Mercedesem i mieć pieniądze na Cinquecento. Klient, którego stać jest na nasz produkt i chce z niego korzystać zadaje dwa pytania: kiedy i gdzie ma wpłacić pieniądze. Klient, którego nie stać na to - waha się. Inwestycja zwraca się w ciągu 2-3 lat. Czyli od trzeciego czy czwartego roku jeździmy na wakacje za darmo.
Plus koszty transportu i wyżywienie...
Tak, ale transport oferujemy naszym klientom po jak najniższych cenach. Każdy apartament ma w pełni wyposażoną własną kuchnię lub aneks kuchenny (garnki, zastawa stołowa, sztućce, lodówka, kuchenka do gotowania itp.) Standard i wielkość apartamentu zależą od kraju, w którym usytuowany jest dom wczasowy. Najlepiej pod tym względem wypadają Stary Kontynent i USA; słabiej - Ameryka Południowa, Afryka i egzotyczne wyspy. Jednak i w samej Europie jest różnie. Na przykład w Austrii apartament 4-osobowy ma przeciętną powierzchnię 45-50 metrów kwadratowych, a 6-osobowy 80-90 metrów kwadratowych. W Hiszpanii analogiczne apartamenty mają - 100 i 140 metrów kwadratowych. Jednak obowiązują pewne żelazne zasady RCI. Każdy apartament oprócz kuchni musi mieć własną łazienkę, w.c., czasem własne jakuzi lub basen, oraz odpowiednią liczbę sypialni. To wszystko o wysokim standardzie - są to domy wczasowe 4- lub 5-gwiazdkowe.
A jeśli chcieliśmy wyjechać na dłużej niż mamy wykupiony pobyt?
W ramach systemu możemy wykupić dodatkowy tydzień dla czterech lub sześciu osób za 350 marek w hotelu, gdzie doba potrafi kosztować 180-200 marek za osobę.
Czy nie odczuwa Pan czasem braku zaufania wobec Pańskiej firmy ze strony klientów?
Dla wielu osób wszystko, co nowe budzi obawy i strach. Ale my jesteśmy po to, żeby te obawy przezwyciężać. Dlatego wysyłamy klientów na darmowe pobyty po to, aby ci, którzy mają obawy, rozwiali je w podróży.
Rozmawiała:
Sylwia Patrycja Radzikowska | 
Rekomendacje Klientów - Kartki z podróży
